Networking a získávání nových zákazníků

Networking a získávání nových zákazníků

Mým úkolem je získávání nových zákazníků. Činil jsem tak dlouhá léta v oboru na který jsem byl specializován a to v ČR. Získával jsem velké nadnárodní řetězce, aby prodávali naše firemní zboží.

Když pracujete 15 let v tomto oboru a plujete v těchto vodách, kontakty přirozeně vyplynou a nové společnosti se Vám získávají tak nějak přirozeněji a jednodušeji.

Co se ale stane, když přejdete do nové oblasti, nebo oboru? Já osobně jsem přešel po 15 letech do Exportu, sice se stejným zbožím, ale na úplně jiné pole a teď aktuálně jsem přešel do jiné společnosti a úplně do jiného oboru –  prodávám služby a ještě k tomu v úplně neznámých vodách?

Co s takovou situací? Jak na to?

• Jak v prvním případě přechodu na Export, tak teď v přechodu na prodej služeb, jsem se samozřejmě nejprve musel zorientovat
• TIP 1 tedy zní: Zorientujte se v prostředí
  • I bývalý instruktor speciálních jednotek SAS Bear Gryll, doporučuje při seskoku do neznámého prostředí se na toto prostředí nejprve naladit – zůstat v klidu a zorientovat se

https://www.youtube.com/watch?v=l9VN37lwf64

• Znamená to konkrétně zjišťovat si nějakou dobu pasivně informace, jak to v daném sektoru chodí – od zkušených kolegů, z internetu, a z prvních jednání od zákazníků –  je nutné si nashromáždit informace, udělejte si strategii –  choďte na tematické akce Bar campy, konference –  najděte si organizace, které se Vaší problematikou zabývají a kontaktujte je

A zde už začíná Networking –  pojem, který jsem ještě před nedávnem vůbec neznal, ale zřejmě jsem ho přirozeně začal dělat –  jedná se o nacházení a navazování (zejména obchodních kontaktů a vztahů).

O Networkingu toho bylo napsáno spoustu a jsou lidé a firmy, kteří se na tuto tematiku specializují, jako třeba zde:

http://www.izun.eu/out-of-czu/kouzlo-networkingu-aneb-bez-kontaktu-to-nepujde

Já však chci psát jen o tom, co jsem do nynějška osobně využíval a v menčí či větší míře mi to fungovalo

• TIP 2: využijte kontaktů, které už máte
  • Jsou to kontakty, se kterými jsem delší dobu spolupracoval a tak nějak se proto známe – smluvil jsem si schůzku s těmito lidmi, většinou nezávazně, doporučuji udělejte to podobně a cíle schůzky?:
    • Na schůzce informujte o tom co děláte a zjistěte zda je pro daného člověka Váš nový produkt či nějak prospěšná (může se odehrát i telefonicky, nicméně vždy lepší osobně)
    • Dále zjistěte si kontakt kolegu, nebo kolegy, kteří by se o Vaše produkty zajímat mohli
    • A to nejdůležitější – ZEPTEJTE SE NA KONTAKTY, KTERÉ DANÁ OSOBA MÁ V JINÝCH FIRMÁCH, A POŽÁDEJTE JI JESTLI BY VÁM JE DALA K DISPOZICI + JESTLI MŮŽETE SDĚLIT, ŽE KONTAKT MÁTE OD NÍ PŘI PŘÍPADNÉM KONTAKTU
      • Podařilo se mi takto získat mnoho užitečných kontaktů, se kterými se mi pak podařilo uzavřít obchod
    • Dalším typem kontaktů jsou samozřejmě kamarádi, kteří někde pracují – využijte i jejich kontaktů a doporučení

• TIP 3: Choďte na tematicky zaměřené akce
  • Může to být veletrh, konference, nebo prostě setkání zaměřené na Vaši problematiku – vždy něco takového existuje a lze najít na internetu
  • Vezměte si vizitky a aktivně oslovujte lidi, kteří vás zaujmou a to tak, že projevíte zájem otázkami typu:
    • Mohu se zeptat čím se zabýváte Vy?
    • Zajímáte se o záležitost XY dlouho?
    • Jaké máte s věcí XY zkušenosti? A podobně…
  • Nechte daného člověka ať se rozpovídá a nechte hovor prostě příjemně plynout, sami uvidíte, kam se vše bude ubírat a kam Vás to zavede – nakonec požádejte o kontakt a předejte mu svůj
  • Tím máte hotovo – následně co nejdříve takto osloveného člověka oslovte e-mailem na předjednané téma

• TIP 4: Když nemáte nic –  odkažte se alespoň na recepční
  • Pokud voláte do firem je samozřejmě cesta přes spojovatelku (recepci) – získejte napřed jméno osoby, která se zabývá Vaším tématem –  nenechte se hned přepojit
  • Připravte si pak pečlivě telefonát – základy akvizičního telefonátu najdete zde: http://radekhastaba.cz/2015/09/06/obchodni-akvizicni-telefonaty-tipy/
  • Jakmile se dovoláte – řekněte, že jste kontakt dostali od kolegyně XY, pokud není jiné doporučení, je toto lepší než nic
  • Pokud jste v minulosti s danou firmou spolupracovali –  doporučuji zmínit, že se tak stalo, s kým jste konkrétně spolupracovali a že by jste na danou spolupráci chtěli navázat, tentokrát v jiném odvětví

• TIP 5: Nezapomeňte na to, že více než 80% lidí se vzdá při prvním neúspěšném kontaktu
  • Přitom 65% lidí nebo firem, které oslovíte od Vás koupí potřetí, nebo po páté
  • První odmítavá reakce je přirozená – nicméně Vy nepatřete mezi těch zmíněných 80% nastavte si v kalendáři další kontakt například za měsíc a zkuste to znovu a pak znovu –  situace se neustále mění a uvidíte co se stane
  • To nejhorší, co se může stát, je pouze odmítnutí:-)