5 typů, jak lépe uzavřít obchod – stroze prezentujete, nebo vnímáte člověka naproti sobě a reagujete na něj? | 10.4.2019

STROZE PREZENTUJETE, NEBO VNÍMÁTE ČLOVĚKA NAPROTI SOBĚ A REAGUJETE NA NĚJ? Je to pár dní, co jsem byl na náhledu akvizičního obchodního jednání s klientkou v terénu. Vyhodnotili jsme si totiž, že Cold Calls, po tom co prošla prvotním workshopem a návaznou praxí již umí, protože navolávala pravidelně již dost schůzek, ale výsledky v podobě uzavřených obchodních případů se nedostavovaly. Navrhl jsem tedy náhled osobní schůzky v terénu. Sešli jsme se v Mělníku před navolanou firmou, vešli dovnitř a asistentka nás dovedla k majiteli, se kterým jsme měli jednat. Pán nám nabídl vodu, nebo čaj „Ceylonský“ řekl – ten si tedy s chutí dám odpověděl jsem, klientka …

Pokračovat ve čtení

Časová Investice se v obchodě vyplatí | 26.3.2019

Časová Investice se v obchodě vyplatí 26.3.2019 – jsem článek Up-datoval: Dlužno říci, že zásada uvedená níže, od roku 2015, kdy jsem článek psal platit nepřestala. Jen bych k tomu teď dodal, že člověk s tím tlakem nesmí být jak „osina v zadku“:-)… Faktem také je, že když se člověk v obchodě nevzdává, hledá kreativně nové cesty a má dobrý záměr věc se z 90% většinou vydaří (a platí to nejen pro obchod:-) – taková je má zkušenost. — V rámci získávání nových zákazníků v exportu, jsem nakontaktoval firmu v Rakousku. Z počátku nechtěli komunikovat vůbec, ale přes produkty jsme se dostali k tomu, že …

Pokračovat ve čtení

Death_to_Stock_Photography_NYC_Skyline_5

E-BOOK, COLD CALLS / UKÁZKA ZDARMA | 19.8.2016

E-BOOK, COLD CALLS / UKÁZKA ZDARMA Poznámka: Buďte to Vy, kdo řídí konverzaci, ne ten komu voláte – nedělejte zbytečné mezikroky, neříkejte zbytečné věci (slova). Jděte přesně za svým cílem – řekněte si o schůzku dle výše uvedeného konceptu a nedejte protějšku moc příležitostí, aby mluvil. (toto platí, pokud se jedná o Akviziční telefonát, nebo o obchodní jednání – tyto je třeba mít v opratích) Stává se mi, že prostě dostávám odpovědi, ANO mohli bychom se sejít 20. ve 14:30 a mám schůzku. Hotovo… Zde v 80% nastává:“ Pošlete mi nabídku a já se na to podívám a dám vám …

Pokračovat ve čtení

Networking a získávání nových zákazníků | 28.2.2016

Networking a získávání nových zákazníků Mým úkolem je získávání nových zákazníků. Činil jsem tak dlouhá léta v oboru na který jsem byl specializován a to v ČR. Získával jsem velké nadnárodní řetězce, aby prodávali naše firemní zboží. Když pracujete 15 let v tomto oboru a plujete v těchto vodách, kontakty přirozeně vyplynou a nové společnosti se Vám získávají tak nějak přirozeněji a jednodušeji. Co se ale stane, když přejdete do nové oblasti, nebo oboru? Já osobně jsem přešel po 15 letech do Exportu, sice se stejným zbožím, ale na úplně jiné pole a teď aktuálně jsem přešel do jiné společnosti a úplně do jiného …

Pokračovat ve čtení

Vytvoření obchodní výhody – Tipy | 6.12.2015

Vytvoření obchodní výhody – Tipy Za svou dlouholetou praxi jsem se přesvědčil, že například každý nákupčí u velkého nadnárodního řetězce potřebuje neustále navyšovat obrat ve svých kategoriích. Této skutečnosti často využívám, když se chci dostat s naším sortimentem na takového velkého zákazníka. Většinou je to tak, že kategorii zboží, kterou chci na zvolený „cíl“ umístit tam již zastoupenou mají – má strategie, která mi již několikrát zafungovala (naposledy jsem s ní otevřel jednání na jednom velkém nadnárodním drogistickém řetězci), je následující: Rozšíříme vaší produktovou řadu tou naší Tam kde vy v maloobchodních cenách končíte my začneme Zákazník získá větší možnost výběru Sortiment se …

Pokračovat ve čtení

Death_to_stock_photography_Vibrant (8 of 10)

TIP – “NE“ na obchodním jednání. | 20.11.2015

TIP – “NE“ na obchodním jednání. Právě jsem se vrátil z obchodní schůzky v Rakousku od partnera, který mě dlouho odmítal a komunikoval se mnou pouze přes prostředníka, kterým byla česká ambasáda v Rakousku. Jel jsem nějakých 6 hodin za zákazníkem, který mi napsal:“ I když dorazíte na schůzku osobně Vám nezaručuje, že vstoupíme do obchodního vztahu“. Zajímala je jen strohá fakta a kvalita zboží – nevzali si ode mne ani vizitku. Prvně nastoupila u mne negativní emoce, která mne a moje EGO nabádala, abych se uzavřel. Byl jsem ale v nadhledu a viděl jsem to – naopak jsem se otevřel a věnoval …

Pokračovat ve čtení

Co má společného geologie s obchodem? | 17.10.2015

Co má společného geologie s obchodem, konkrétně se získáváním nových zákazníků? Jednou jsem se díval na krásnej film „Vykoupení z věznice Shawshang“ (pokud jste ještě neviděli, vřele doporučujiJ). Mimochodem, film má zajímavý příběh, musel také houževnatě bojovat o své místo na slunci – více zde: http://www.kinobox.cz/clanek/5136-slavne-propadaky-vykoupeni-z-veznice-shawshank Hlavní hrdina sbíral kameny a řekl větu: “Geologie je věda o času a tlaku.“ Na základě tohoto principu pak posílal z věznice na úřady každý týden oficiální dopis s žádostí o zaslání vyřazených knih, pro zřízení vězeňské knihovny. Tolik dopisů ani úřady nemohly nakonec ignorovat, vyhověly mu a byla knihovna. Princip geologie, kdy například neustále kapající voda na …

Pokračovat ve čtení

Šokujte! Buďte kreativní. | 26.9.2015

V Obchodně, při Akvizičních činnostech a při vyjednávání je dobré někdy Šokovat a být kreativní. Jak už jsem o tom mluvil – přešel jsem z Key Accouningu a z lovení nových zákazníků v Čechách do zahraničí – tedy zabývám se již nějakou dobu Exportem. Záležitost je to úplně jiná, protože než někoho začnete lidově řečeno „zpracovávat“ a získávat, musíte ho napřed najítJ, ale o metodách jak hledat zahraniční partnery až jindy, to je jiné téma. Dnes chci mluvit o mé vlastní obchodní, akviziční taktice, a sice o ŠOKOVÁNÍ. Nebo je to spíše ŠOKOVÁNÍ v kombinaci s hraním na EGO. Oslovil jsem několik velkých skandinávských řetězců, se …

Pokračovat ve čtení

Obchodní Výhoda – proč by s vámi měl zákazník spolupracovat? | 24.9.2015

Když jsem volal jednomu z velkých zákazníků, kterého jsem se snažil získat pro distribuci našeho produktu věděl jsem, že je denně, či týdně kontaktován mnoha takovými jako jsem já. Proto jsem potřeboval odlišení. Jeden ze spolumajitelů, tohoto v ČR velmi známého a populárního oděvního řetězce, kterému jsem zavolal, mi položil tu otázku, kterou jsem očekával a sice:“ Proč bychom s vámi měli spolupracovat?“ Na otázku jsem mu dopověděl, protože jsem byl na ni připravený. Připravil jsem si pro něj totiž takzvaný „Akviziční balíček výhod“. Balíček výhod proto, že nikdy si nemůžete být jistí, co člověka se kterým komunikujete osloví – proto jsem …

Pokračovat ve čtení

Obchodní Akviziční telefonáty – tipy | 6.9.2015

Obchodní Akviziční telefonáty – tipy Když chcete získat nového zákazníka, je výhodné volat, protože mejlů dostane „plnej náklaďák“, týdně či denně a většinu jich v lepším případě ignoruje. Dobře vedeným telefonátem se můžete prosadit – protože dost lidí neumí říct při přímé konfrontaci – NE. Zde je pár hlavních obecných zásad pro akviziční telefonáty: Mějte na paměti, že cílem obchodních akvizičních telefonátů je POUZE OSOBNÍ SCHŮZKA V takovém telefonátu neřešte byznys – obecně toho řešte co nejméně, fokus je pouze schůzka Telefonát si napište – kompletně všechny body a ve znění v jakém ho budete říkat – krátce a stručně a několikrát …

Pokračovat ve čtení