VÝZNAM ZJIŠTĚNÍ INFORMACÍ

Jaký význam má zjištění informací o subjektu, který chceme akvizovat?  Aneb v obchodě na výzvědy…

Čím více informací o protějšku budete vědět, tím větší šanci na „vítězství“ –  zahájení spolupráce máte.

Osobně zjištění všech dostupných informací o akvizovaném objektu považuji za jednu z nejdůležitějších záležitostí. Ať už je to firma jako taková, kterou chceme získat, nebo to je člověk se kterým se chystáme jednat. To jsou více méně spojené nádoby.

Aktuálně pracuji na získání distribučního agenta pro náš sortiment v Rakousku. Podařilo se nakontaktovat 3 potenciálně zajímavé agenty, se kterými jedu jednat do Vídně na českou ambasádu.

Prošel jsem si samozřejmě www stránky všech firem, velmi podrobně, zjistil jsem si přes internet výsledky hospodaření firem a v neposlední řadě jsem volal, člověku, který mi kontakt s agenty zprostředkovává, protože tato osoba s nimi jednala a tudíž pro mne je neocenitelným zdrojem informací.

Zajímalo mne, jak jednotlivé firmy (handelsagenti), komunikovaly, zda dodržovaly vše na čem se se sprostředkovatelem dohodly, zda byly otevřené k diskusi. Bylo mi například řečeno, že jeden z agentů, nebyl zpočátku rozhodnutý zda se se mnou sejde a přesvědčila ho až informace, že se náš produkt líbil jednomu z bývalých profesionálních cyklokrosařů v Belgii –  který právě na základě kvality projevil zájem náš sortiment distribuovat.

Vyvodil jsem si z toho důležitou věc, kterou mi potvrdily i jeho www stránky –  tento člověk se rozhoduje na základě momentální EMOCE, což mi zprostředkovatel schůzky potvrdil.

Na základě toho jsem upravil strategii jednání  –  heslem na jeho www stránkách je „All  its about passion“ co že týká jízdy na kole… Zaměřil jsem tedy prezentaci našeho produktu, tak aby byla hodně emoční. Budu informovat o vniku značky R2 (www.R2.cz)  o tom že vznikla z vášně, o tom, že jsme si ji vlastně vyvíjeli pro sebe, jako nadšenci do cykistiky… prostě co nejvíc se svému „cíli“ přiblížím. Pokud bych zjistil, že je to pragmatický a empiricky založený člověk, postavím strategii jednání zase jinak a to hlavně na faktech –  kolik nám R2 přináší obratu v jednotlivých zemích, zmíním koeficienty obrátkovosti vzhledem ke skladovým zásobám a podobně.

Velice doporučuji –  pokud chcete dělat akviziční činnost dobře, věnujte dost času získání dostatku informací o subjektu se kterým budete jednat a podle toho stavte strategii vašeho jednání.