8 HLAVNÍCH ZÁSAD OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ
JEDNÁNÍ JE JAKO OHEŇ, NIKDY NESMÍ VYHASNOUT.
Když jsem si četl zásady, jak zacházet s krbem jedné nejmenované značky, byly v návodu zmíněny 3 zásadní fáze… ZAPÁLENÍ, HOŘENÍ A ŽHNUTÍ.
Přičemž „ŽHNUTÍ“ je fáze, která je v obchodních jednáních nejužitečnější, stejně jako při topení v již zmíněném krbu.
Pokud zanedbáme jednu z předchozích dvou fází, „ŽHNUTÍ“ nenastane, nebo nastane, ale za delší dobu a se spálením většího množství dřeva.
Stejné je to i s obchodním jednáním. Nebudu se již vyjadřovat k navolávání nového zákazníka, nebo k přípravě na jednání, o čemž jsem již napsal dost. Nyní budu psát o důležitých zásadách vedení jednání, tak abychom ho úspěšně uzavřeli a nastalo „ŽHNUTÍ“, tedy prvotní spolupráce a následně ta dlouhodobá. Pojďme se tedy jednotlivé zásady přiblížit.
ZAJÍMEJTE SE
Na začátku jednání při setkání vytipujte, zda si můžete s protějškem popovídat, rozmluvit ho na „nezávazné téma“. Pokud vycítíte, že ano, proberte s ním jak se mu daří, udělejte to například tak, že se zeptáte o čem jejich firemní zaměření je. Například, když jsem prodával náš produkt na klinice plastické chirurgie, řekl jsem paní majitelce „Nezlobte se, ale nikdy jsem s firmou jako je vaše, neměl co dočinění. Jak to vlastně funguje a co vlastně všechno děláte?“ Probrali jsme se až k tomu, že mi třeba mohou rozšířit penis. Nakonec se jednání protáhlo na celou hodinu, i když jsme byly domluveni jen na 15 minutách. Další schůzku jsem poté úspěšně uzavřel podpisem objednávky.
MĚJTE JEDNÁNÍ V OPRATÍCH
Iniciativa je na straně obchodníka.
Pokud jednání povedete, bude směřovat tam, kam budete chtít.
Pokud necháte aktivitu na protějšku, s největší pravděpodobností bude jednání směřovat jinam, než chcete.
Musíte být připraveni a přesně vědět, pro co si na jednání jdete.
Na začátku doporučuji říci, že jste si pro ušetření času připravili následující body, které chcete probrat. Pokud k těmto bodům nemá protějšek výhrady, držte se „PEVNĚ“ svého seznamu a jednání tak směřujte tam, kam přesně chete, jen a pouze vy.
PAMATUJTE, ŽE PRODÁVÁ MYŠLENKA
Většinou se protějšek ptá stylem „tak co pro mě máte“ nebo podobným způsobem. Ano, když už se s vámi sešli, mají jistá očekávají, nechtějí slyšet pouze prezentaci. Je jasné, že otázky jsou zásadním nástrojem k úspěchu, je třeba zjistit potřeby protějšku a na ně poté reagovat. Já se ale v přípravě pokouším, předem potřebu odhadnout. Připravím si vlastní návrh, který by klientovi pomohl. Vyptám se nejprve na potřeby s tím, že kompletní informace z internetu vyčíst nelze i když jsem byl důsledný. Předem tedy, než návrh předložím, položím pár doplňujících otázek.
Poté naslouchám, mluvím s protějškem a reaguji na věci, které by mohly navazovat na mé připravené řešení (většinou se průsečíky najdou). Následně předložím řešení, které navrhuji. Ve většině případů se trefuji a myšlenka zaujme (někdy i proto, že je to pohled z vnějšku).
VNUKNĚTE MYŠLENKU
Dejte si tu práci a vymyslete, řešení které se klientovi může hodit a pomůže mu. Minimálně tak ukážete zájem a vlastní iniciativu.
PŘÍKLADY, PŘÍBĚHY A EMOCE PRODÁVAJÍ
Co je velice silné (mám ze své praxe ověřeno) a opravdu funguje je to, že při jednání uvádíte příklady, se kterými s jinými firmami spolupracujete a jaké řešení jste zde uplatnili. Ideální je když máte v záloze případ, který je ze stejného segmentu, ale nemusí to tak být. Nedávno jsem jednal z jednou nejmenovanou bankou a uvedl jako příklad, že jsem kdysi jednal s jinou bankou a tu zaujalo naše řešení. Co nejvíce tedy uvádějte příklady toho, co a kde jste v jaké firmě realizovali (samozřejmě k danému tématu jednání). Pokud nemáte sami takový příklad, vyprávějte příklady svých kolegů, kteří s jinými firmami jednali na podobné téma. Ptejte se, poslouchejte ve firmě a vytvořte ve své hlavě databázi poutavých PŘÍKLADŮ z praxe, které vám pomohou prodat. Nejlépe když je to krátký, stručný příběh, který je zajímavý a emočně zbarvený. U mne hodně zapůsobilo, když jsem vyprávěl, jak jsem prodával produkt firmě Harley Davidson. Kdy jsem řekl na jednání, že mám z motorek strach. Přiznal jsem skutečné pocity a atmosféra se úplně změnila. Nakonec mě na jeden ze strojů posadili, nastartovali jej a já se opět cítil, jako malej, nadšenej kluk. Když jsem příběh dovyprávěl, byl jsem autentický a jednání se dostalo do jiné roviny. Dejte do toho PŘÍBĚH A EMOCE.
NEUSTÁLE DRŽTE KOMUNIKACI
Po osobním jednání pošlete stručný zápis.
Další den pošlete návrh řešení. Poté volejte, jestli dotyčný návrh řešení dostal a zda nemá nějaké dotazy.
Na další schůzce KOMUNIKUJTE, ZVYŠUJTE DŮVĚRYHODNOST A VYTVÁŘEJTE VZTAH.
DOMLUVTE SE KONKRÉTNĚ NA DALŠÍM POSTUPU
NA PRVNÍ SCHŮZCE DOHODNĚTE DRUHOU. Řekněte, že připravíte rychle návrh toho, na čem jste se na první schůzce domluvili. Pošlete ho emailem a stručně naznačte, že máte rádi, když se věci řeší rychle a svižně (je to tak ku prospěchu oběma stranám), proto byste si rádi smluvili druhou schůzku co nejdříve, kde zaslané řešení proberete. Ihned položte otázku: “Kdy se Vám to hodí?“ a otevřete si diář. V 90% říkají „ANO“, což je velká pravděpodobnost že obchod uzavřete.
ŘEKNĚTE SI O TO, O CO SI ŘÍCT CHCETE
Chcete uzavřít obchod? Podepsat objednávku? Řekněte si o „TO“ a směřujte vše k tomuto cíli.
Nedávno mi jeden z klientů řekl: „Co vlastně ještě chcete projednávat, vždyť už jsme všechno probrali?“, odvětil jsem “No celkem rád bych s vámi podepsal objednávku… tady je, pokud jste rozhodnutý, jak tvrdíte, tak není na co čekat… Sem tedy prosím podpis a razítko“. S tím jsem připravenou objednávku (předvyplněnou) položil na stůl a jen doplnil přesnou hodnotu a rozsah produktu, na které jsme se před tím shodli. Klient byl sice překvapen, ale objednávku s úsměvem podepsal.
PO UZAVŘENÍ (PODPISU) OBCHODNÍHO PŘÍPADU JEDNEJTE RYCHLE PŘI PLNĚNÍ A UDRŽUJTE STÁLOU KOMUNIKACI!
Výše uvedených 8 kroků, mi efektivně pomáhá, úspěšně uzavírat obchody a zvyšovat příjem.
Vyzkoušejte si vše sami a přesvědčte se, že tyto postupy skutečně fungují.
Na závěr vám přeji hodně štěstí