Jsem lektor a poradce obchodního vyjednávání a prevence proti stresu.

8 HLAVNÍCH ZÁSAD OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ

DeathtoStock_Creative Community9

8 HLAVNÍCH ZÁSAD OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ

8 HLAVNÍCH ZÁSAD OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ

DeathtoStock_Creative Community9když jsem si četl zásady, jak zacházet s krbem značky „Schmid“, byly v návodu zmíněny 3 zásadní fáze:

  • Zapálení
  • Hoření
  • Žhnutí

Přičemž žhnutí, je ta fáze, která je nejužitečnější a ta o kterou nám jde –  ta vytápí naše domácnosti.

Pokud, ale špatně uděláme, nebo zanedbáme jednu z předchozích dvou fází  ŽHNUTÍ nenastane, nebo za delší dobu a se spálením většího množství dřeva…

Stejné je to i s obchodním jednáním –  nebudu se již vyjadřovat k navolání nového zákazníka, nebo k přípravě na jednání o čemž jsem už napsal dost, ale budu psát o důležitých zásadách vedení jednání –  tak abychom ho úspěšně uzavřeli a nastalo „ŽHNUTÍ“ –  tedy prvotní spolupráce a následně ideálně dlouhodobá spolupráce –  takže:

  • ZAJÍMEJTE SE – na začátku jednání při setkání vytipujte, zda si můžete s protějškem popovídat, rozmluvit ho na „nezávazné téma“ – pokud vycítíte, že ANO, proberte s ním jak se mu daří, udělejte to například tak, že se například zeptáte o čem jejich firemní zaměření vlastně je. Například, když jsem prodával náš produkt na klinice plastické chirurgie –  řekl jsem paní majitelce: „Nezlobte se, ale nikdy jsem s firmou, jako je ta Vaše neměl co dočinění –  jak to vlastně funguje a co vlastně všechno děláte?“ Nakonec jsme se dostali k tomu, že mi třeba mohou rozšířit penisJ. A nakonec jsem ta strávil 45minut povídáním i když „času bylo na začátku málo“. Na druhé schůzce jsem zakázku uzavřel podpisem objednávky.

 

  • MĚJTE JEDNÁNÍ V OPRATÍCH
    1. iniciativa je na straně obchodníka
    2. pokud jednání povedete vy –  půjde tam kam vy budete chtít
    3. pokud necháte aktivitu na druhé straně –  s největší pravděpodobností to půjde jinam, než vy chcete

Znamená to, buďte připraveni a hlavně je třeba přesně vědět, pro co si na jednání jdete

Na začátku doporučuji říci, že jste si pro ušetření času připravili následující body, které chcete probrat a jestli k nim protějšek něco má a pak podle nich nemilosrdně jít a jednání tak směřovat tam, kam Vy chcete

 

  • PAMATUJTE, ŽE PRODÁVÁ MYŠLENKA – většinou se protějšek ptá stylem „tak co pro mě máte“ – nebo tak nějak. ANO – když už se s Vámi sešli, něco očekávají –  ne jenom prezentaci. Je jasné, že OTÁZKY jsou zásadním nástrojem k úspěchu a je třeba zjistit potřeby protějšku a pak na ně reagovat… Já se ale pokouším předem v přípravě potřebu odhadnout a připravit si vlastní návrh, který by klientovi pomohl.
    1. Vyptám se tedy nejprve na potřeby s tím, že vše z webu vyčíst nelze, že jsem se připravoval, nicméně před tím než návrh předložím, rád bych položil pár otázek…
    2. Pak poslouchám, mluvím s protějškem a chytám se těch věcí, které by mohly navazovat na mé připravené řešení –  většinou průsečíky najdu..
    3. Následně předložím řešení, které navrhuji – ve většině případů se trefuji a myšlenka zaujme –  někdy prostě i proto, že je to pohled z vnějšku… VNUKNĚTE MYŠLENKU
    4. = dejte si tu práci a vymyslete, řešení – které by se klientovi může hodit a pomoct mu –  minimálně tak ukážete iniciativu

 

  • PŘÍKLADY PRODÁVAJÍ (A PŘÍBĚHY A EMOCE PRODÁVAJÍ)  –  co je velice silné a co z mám ze své praxe ověřeno, že opravdu funguje, je to, že při jednání uvádíte příklady, se kterými jinými firmami spolupracujete a jaké řešení jste tam uplatnili –  ideální je když máte v záloze případ, který je ze stejného segmentu, ale nemusí to tak být. Nedávno jsem jednal z jednou nejmenovanou bankou a uvedl jako příklad to, že jsem kdysi jednal s jinou bankou a tu zaujalo naše řešení –  takže:
    1. Co nejvíce uvádějte příklady toho, co jste realizovali a kde v jaké firmě jste to realizovali – samozřejmě by se to mělo pojit s daným tématem jednání
    2. Pokud nemáte sami takový příklad – vyprávějte příklady svých kolegů, kteří s jinými firmami jednali na podobné téma = vyptejte se, poslouchejte ve firmě a udělejte si ve své hlavě databázi poutavých PŘÍKLADŮ z praxe, které Vám pomohou prodat
    3. Nejlépe když je to krátký, stručný příběh, který je zajímavý a emočně zbarvený – u mne hodně zapůsobilo, když jsem vyprávěl, jak jsem prodával produkt firmě Harley Davidson –  kdy jsem řekl na jednání, že mám z motorek strach –  přiznal jsem barvu a atmosféra se úplně změnila –  nakonec mě na jeden z strojů posadili nastartovali ji a já se znova cítil, jako malej, nadšenej kluk a málem mi vytryskly slzy –  když jsem  příběh dovyprávěl –  byl jsem autentický člověk a jednání se dostalo do jiné roviny =  dejte do toho PŘÍBĚH A EMOCI

 

  • NEUSTÁLE DRŽTE KOMUNIKACI = po osobním jednání pošlete stručný zápis / následně pošlete další den návrh řešení / pak volejte, jestli dotyčný návrh řešení dostal a zda se chce na něco zeptat / pak další schůzka – zkrátka KOMUNIKUJDE, ZVYŠUJTE DŮVĚRYHODNOST A VYTVÁŘEJTE VZTAH

 

  • DOMLUVTE SE KONKRÉTNĚ NA DALŠÍM POSTUPU –  NEJLÉPE SMLUVTE SI NA PRVNÍ SCHŮZCE HNED POKRAČOVACÍ DRUHOU – řekněte, že připravíte rychle návrh toho, na čem jste se na první schůzce domluvili, pošlete ho mejlem  a že máte rádi, když se věci řeší rychle a svižně (je to tak ku prospěchu oběma stranám) –  proto že byste si rádi hned smluvili druhou schůzku, kde zaslané řešení proberete –  ihned položte otázku: “Kdy se Vám to hodí?“ a otevřete si diář…
    1. Říkají mi v 90% Ano
    2. To už je velká pravděpodobnost že obchod uzavřete

 

  • ŘEKNĚTE SI O TO O CO SI ŘICT CHCETE – chcete uzavřít obchod? Podepsat objednávku? Řekněte si o to a směřujte to k tomuto cíli.
    1. Nedávno mi jeden z klientů řekl: “Co vlastně ještě chcete projednávat, vždyť už jsme všechno probrali?“ – odvětil jsem: “No celkem rád bych s Vámi podepsal objednávku –  tady je, pokud jste rozhodnutý, jak tvrdíte –  tak není na co čekat.  Sem tedy prosím podpis a razítko.“ S tím jsem připravenou objednávku položil na stůl –  předvyplněnou a jen jsem doplnit přesnou hodnotu a rozsah produktu, na které jsme se před tím shodli…
    2. A víte co? Byl překvapen, ale podepsal to…

 

 

  • PO UZAVŘENÍ (PODPISU) OBCHODNÍHO PŘÍPADU JEDNEJTE RYCHLE PŘI PLNĚNÍ A UDRŽUJTE STÁLOU KOMUNIKACI

 

Výše uvedených 8 kroků mi efektivně pomáhá úspěšně uzavírat obchody a zvyšovat si tak příjem.

 

Nezapomeňte –  nevěřte mi a sami si vyzkoušejte, zda tyto mé postupy fungují.

Hodně štěstíJ

Leave a Comment

Your email address will not be published.

*