Jsem lektor a poradce obchodního vyjednávání a prevence proti stresu.

JEDNEJTE NA ROVINU

Death_to_stock_photography_wild_4

JEDNEJTE NA ROVINU

JEDNEJTE NA ROVINU

Upřímnost a otevřenost – jakou mají cenu? Jak na ostatní působí? Podle mých osobních průzkumů působí na obchodním, ale i neobchodním jednání upřímnost a otevřenost někdy až zázračným způsobem. Leckdy bourá bariéry, otevírá a posunuje o krok vpřed.

Je to už několik let, co jsem byl na jednání o ročních podmínkách u jednoho velkého nadnárodního partnera. Je to akurátní společnost se striktně formálním dress code a velmi profesionálním vystupováním. Kdo byl na „Ročním jednání“, dokáže si lehce představit, o čem mluvím.

Jednání tam vždy probíhá podle přesně daného modelu. Vždy k nám do firmy přisel e-mail kde bylo něco jako program – „20 minut prezentace vaší společnosti, 20 minut prezentace naší společnosti , 20 minut diskuse a 20 minut vyjednávání o obchodních podmínkách, celkem si prosím vyhraďte na jednání 80 minut“. Získali jste alespoň trochu představu o tam, jak všechno probíhalo a jak to bylo sešněrované?

Vlastní zkušenost

Událost, kterou chci popsat, se odehrála asi ve 2/3 celého jednání, kdy už jste většinouodprezentovaní a uprezentovaní k smrti, ale přesto musíte držet plnou pozornost, protože jde o každou korunu. Zkrátka po nás byly požadovány peníze za inzerci ve firemním časopisu partnera, ve kterém jsme neinzerovali, protože náš produkt nebyl vhodný a ke všemu by se nám to vůbec nevyplatilo!

Tehdy se ve mě něco zlomilo a v naškrobené a napjaté atmosféře jsem se nákupčího zeptal: „Když v peněžence nic nemáte, tak kolik myslíte, že z ní vytáhnete? Budget na tento rok je hotov a s tímhle počítáno nebylo. Jak byste jednal vy na našem místě – vy byste nám ten poplatek dal?“

Chvíli bylo ticho. Pak nastala u dotyčného „somatická reakce“ – zčervenal v obličeji, uvolnil si těsnou kravatu od krku a řekl: „Ne, nedal.“ S mým společníkem jsme vyprskli téměř současně:  „No tak vidíte!“ Jednali jsme pak ještě dvě hodiny, ale výsledek byl pro nás příznivý…

Death_to_stock_photography_wild_4

Doporučení pro vyjednávání

Byl to jeden z příkladů, ale mohl bych pokračovat řadou dalších – doporučuji tedy následující:

Pokud to vycítíte, buďte otevření, upřímní, ale přitom i autentičtí – hrané chování v takových případech nefunguje!

  • Spontánní a upřímná reakce v pravou chvíli otevírá a bourá bariéry.
  • Často protějšek reaguje „zrcadlově“, tedy „ty se otevřeš mně, já se trochu otevřu tobě“.

Lze i mírně šokovat, jako ve výše uvedeném případě

  • Co se týká psychiky protějšku, ztratí koncept, je překvapený a chvíli mu trvá, než se vzpamatuje a řekněme najede do normálního rytmu. To je okamžik, který se dá využít ke zmírnění podmínek či k tomu, co potřebujeme.
  • Často se stane, že jednání – i s úplně neznámým člověkem – pak „chytne“ neformální charakter a dopadne jinak, než byste si představovali.

Eliminujte veškeré zástupné důvody – a to především sami v sobě, ale i u oponenta, pokud to lze. Zástupným důvodem může být například „Nemohu s vámi spolupracovat, protože už máme dva partnery, kteří nám poskytují stejné služby“. Pravým důvodem třeba „Nechce se mi vyplňovat další zalistovací formulář nového partnera“.

  • Zástupné důvody u sebe eliminujete právě upřímností a autenticitou.
  • Zástupné důvody u oponenta eliminujete tak, že na něj poukážete – příklad: „Oba dobře víme, že na počtu partnerů, se kterými spolupracujete, naše potenciální spolupráce nezávisí, co za tím opravdu je?“ (Tuto variantu musíte samozřejmě vycítit a použít ji ve chvíli, kdy si budete relativně jistí. Je také třeba ji „navléct“ šikovně, ale podle 60 % zkušeností z mé praxe bych řekl, že funguje.)

Dostaňte se do neformální roviny – pokud se vám podaří svou upřímností rozbít „skelet“jednání, najděte neformální téma a snažte se na chvíli odvést pozornost tím směrem (téma by se mělo týkat protějšku a trochu vás samotných).

  • Čím víc se ukážete, jako člověk, tím obtížnější bude vás odmítat.
  • Čím víc času do vás bude muset protějšek investovat, tím obtížnější pak bude na spolupráci nenavázat.

Pokud něco na jednání řeknete a zavážete se k tomu, neprodleně to udělejte a snažte se to dodržet přesně dle vašich slov.

  • Jste od chvíle jednání ostře sledovaná osoba – záleží na čase, na pružnosti, na bezproblémové komunikaci. Atak se tvoří vztah.

To, o čem jsem psal výše, je má vlastní dlouholetá praxe, ale přesto mi nevěřte. Zkoušejte, experimentujte na svých vlastních situacích a ověřte si, že postupy, o kterých píši, fungují. Může to být nejprve na nečisto, třeba na úřadech.

Leave a Comment

Your email address will not be published.

*