JEDNEJTE NA ROVINU

Upřímnost a otevřenost – jakou mají cenu? Jak na ostatní působí? Podle mých osobních průzkumů působí na obchodním, ale i neobchodním jednání upřímnost a otevřenost někdy až zázračným způsobem. Leckdy bourá bariéry, otevírá a posunuje o krok vpřed.

Je to už několik let, co jsem byl na jednání o ročních podmínkách u jednoho velkého nadnárodního partnera. Je to akurátní společnost se striktně formálním dress code a velmi profesionálním vystupováním. Kdo byl na „Ročním jednání“, dokáže si lehce představit, o čem mluvím.

Jednání tam vždy probíhá podle přesně daného modelu. Vždy k nám do firmy přisel e-mail kde bylo něco jako program – „20 minut prezentace vaší společnosti, 20 minut prezentace naší společnosti , 20 minut diskuse a 20 minut vyjednávání o obchodních podmínkách, celkem si prosím vyhraďte na jednání 80 minut“. Získali jste alespoň trochu představu o tam, jak všechno probíhalo a jak to bylo sešněrované?

Vlastní zkušenost

Událost, kterou chci popsat, se odehrála asi ve 2/3 celého jednání, kdy už jste většinouodprezentovaní a uprezentovaní k smrti, ale přesto musíte držet plnou pozornost, protože jde o každou korunu. Zkrátka po nás byly požadovány peníze za inzerci ve firemním časopisu partnera, ve kterém jsme neinzerovali, protože náš produkt nebyl vhodný a ke všemu by se nám to vůbec nevyplatilo!

Tehdy se ve mě něco zlomilo a v naškrobené a napjaté atmosféře jsem se nákupčího zeptal: „Když v peněžence nic nemáte, tak kolik myslíte, že z ní vytáhnete? Budget na tento rok je hotov a s tímhle počítáno nebylo. Jak byste jednal vy na našem místě – vy byste nám ten poplatek dal?“

Chvíli bylo ticho. Pak nastala u dotyčného „somatická reakce“ – zčervenal v obličeji, uvolnil si těsnou kravatu od krku a řekl: „Ne, nedal.“ S mým společníkem jsme vyprskli téměř současně: „No tak vidíte!“ Jednali jsme pak ještě dvě hodiny, ale výsledek byl pro nás příznivý…

Doporučení pro vyjednávání

Byl to jeden z příkladů, ale mohl bych pokračovat řadou dalších – doporučuji tedy následující:

Pokud to vycítíte, buďte otevření, upřímní, ale přitom i autentičtí – hrané chování v takových případech nefunguje!

Spontánní a upřímná reakce v pravou chvíli otevírá a bourá bariéry.
Často protějšek reaguje „zrcadlově“, tedy „ty se otevřeš mně, já se trochu otevřu tobě“.

Lze i mírně šokovat, jako ve výše uvedeném případě

Co se týká psychiky protějšku, ztratí koncept, je překvapený a chvíli mu trvá, než se vzpamatuje a řekněme najede do normálního rytmu. To je okamžik, který se dá využít ke zmírnění podmínek či k tomu, co potřebujeme.
Často se stane, že jednání – i s úplně neznámým člověkem – pak „chytne“ neformální charakter a dopadne jinak, než byste si představovali.

Eliminujte veškeré zástupné důvody – a to především sami v sobě, ale i u oponenta, pokud to lze. Zástupným důvodem může být například „Nemohu s vámi spolupracovat, protože už máme dva partnery, kteří nám poskytují stejné služby“. Pravým důvodem třeba „Nechce se mi vyplňovat další zalistovací formulář nového partnera“.

Zástupné důvody u sebe eliminujete právě upřímností a autenticitou.
Zástupné důvody u oponenta eliminujete tak, že na něj poukážete – příklad: „Oba dobře víme, že na počtu partnerů, se kterými spolupracujete, naše potenciální spolupráce nezávisí, co za tím opravdu je?“ (Tuto variantu musíte samozřejmě vycítit a použít ji ve chvíli, kdy si budete relativně jistí. Je také třeba ji „navléct“ šikovně, ale podle 60 % zkušeností z mé praxe bych řekl, že funguje.)

Dostaňte se do neformální roviny – pokud se vám podaří svou upřímností rozbít „skelet“jednání, najděte neformální téma a snažte se na chvíli odvést pozornost tím směrem (téma by se mělo týkat protějšku a trochu vás samotných).

Čím víc se ukážete, jako člověk, tím obtížnější bude vás odmítat.
Čím víc času do vás bude muset protějšek investovat, tím obtížnější pak bude na spolupráci nenavázat.

Pokud něco na jednání řeknete a zavážete se k tomu, neprodleně to udělejte a snažte se to dodržet přesně dle vašich slov.

Jste od chvíle jednání ostře sledovaná osoba – záleží na čase, na pružnosti, na bezproblémové komunikaci. Atak se tvoří vztah.

To, o čem jsem psal výše, je má vlastní dlouholetá praxe, ale přesto mi nevěřte. Zkoušejte, experimentujte na svých vlastních situacích a ověřte si, že postupy, o kterých píši, fungují. Může to být nejprve na nečisto, třeba na úřadech.