MĚJTE OBCHODNÍ JEDNÁNÍ POD KONTROLOU
MĚJTE OBCHODNÍ JEDNÁNÍ POD KONTROLOU
Také jste někdy absolvovali obchodní jednání, které jste vlastně neměli vůbec pod kontrolou?
Člověk, nebo tým naproti Vám se již od počátku ptal na záležitosti, které měly svou jasnou posloupnost z hlediska logiky průběhu jednání a vlastně tak nějak byla převzata od Vás iniciativa?
Pojďme se podívat na možná řešení takovýchto situací.
Je to sotva 14dní co jsem takovéto jednání prožil. Pán na jednání mi ihned od začátku začal klást otázky a padala jedna za druhou. „V čem je Vaše metoda zvláštní a čím se liší se od jiných?, Kde si o Vás mohu něco přečíst?, Jak dlouho to trvá?“
Zkrátka jedna otázka stíhala druhou.
Připadal jsem si, jako kdybych naskočil do ringu, zazněl gong a soupeř mě začal zasypávat řadou ran a vodopád úderů byl neutuchající.
Vyhodnotil jsem si, že člověk naproti mně je typologicky dominantní a tudíž potřebuje prostě prostor, takže jsem mu ho kousek dal, abych mu potřebu naplnil. Z druhé strany takto zaměřený člověk si vezme celý Váš prostor, pokud ho necháte a vše se tak bude pravděpodobně ubíhat jinam, než byste si přáli, takže Vám navrhuji následující:
- V takovém případě zůstaňte klidní a v nadhledu, zaměřte se na obsah, který Vám oponent sděluje, ale také na to, co cítíte na těle – teplo na hrudi, svíravý pocit, husí kůži může to být různé, nicméně Vás to udrží v nadhledu a nebudete to mít osobní – všechny otázky a vše co řekne, si vyslechněte, usmějte se a zeptejte se, zda je to vše – tohle je klíčový bod – s nadhledem „zklidnit hru“
- V klidu sdělte, že všechny odpovědi budou zodpovězeny, nicméně abyste mohli odpovídat s ukotvením k jejich reálné firemní problematice a konkrétně, rádi byste se naopak Vy zeptali na podrobnosti ohledně Vaší společné problematiky
- Začněte se relevantně ptát v souvislosti s Vaší problematikou a tam dejte protějšku dostatečný prostor, protože – jak jsem již uvedl – takový člověk to velmi pravděpodobně typologicky potřebuje – zajímejte se, relevantně reagujte a otázky případně rozvíjejte
- Reagujte adekvátně na druhého člověka a až vyhodnotíte, že je ta správná chvíle – teprve nasuňte Váš návrh řešení – ptejte se na možnost využití v jejich konkrétních firemních podmínkách a na pocit
- Na konci je samozřejmě nutné se domluvit se na dalších následujících krocích – nejlépe na další schůzce, kde celý obchodní případ posunete zase o kus dál
Doporučuji – vždy mějte jakékoli jednání ve Vaší vlastní režii, jinak se s největší pravděpodobností nebude odvíjet tam, kam Vy chcete. Pamatujte, že každý rozhovor řídíme otázkami.