E-BOOK, COLD CALLS / UKÁZKA ZDARMA

E-BOOK, COLD CALLS / UKÁZKA ZDARMA

Poznámka:

Buďte to Vy, kdo řídí konverzaci, ne ten komu voláte –  nedělejte zbytečné mezikroky, neříkejte zbytečné věci (slova). Jděte přesně za svým cílem –  řekněte si o schůzku dle výše uvedeného konceptu a nedejte protějšku moc příležitostí, aby mluvil. (toto platí, pokud se jedná o Akviziční telefonát, nebo o obchodní jednání –  tyto je třeba mít v opratích)

Stává se mi, že prostě dostávám odpovědi, ANO mohli bychom se sejít 20. ve 14:30 a mám schůzku. Hotovo…

• Zde v 80% nastává:“ Pošlete mi nabídku a já se na to podívám a dám vám vědět.“ – na to je třeba říci:
  • Nezlobte se, ale bylo by ode mne neprofesionální Vám zasílat návrh spolupráce, pokud neznám vaše přesné potřeby (nevím co potřebujete) – bylo by to plýtvání Vaším časem –  to jistě chápete, proto se pojďme sejít. Zvolte si termín a čas  –  plně se Vám přizpůsobím? Kromě toho si myslím, že na takhle zaslanou „anonymní“ nabídku se stejně nepodíváte, sám (sama) dobře víte, jak to chodí (to obyčejně odzbrojí a šokuje).
• Z 80% to zabere – 20%, řekne, že ne –  pak je třeba improvizovat v závislosti na vývoji telefonátu –  pokud je to striktní NE!, dále nenaléhejte a zeptejte se, zda můžete zavolat např. za 2 měsíce, protože se situace může změnit –  obyčejně řeknou, že ANO, protože si nemyslí, že opravdu zavoláte, nebo že se nedovoláte. Ale vy zavoláte a dovoláte seJ.
  • Znovu zde zdůrazňuji, že odmítnutí v prvním telefonátu bývá normální –  druhý a třetí bývá familiárnější, tudíž pokud chcete uspět, nevzdávejte to a volejte v určený termín, znovu.

Obsah

Na začátku otázka ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..6

Proč telefonát / cíl telefonátu ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………7

To opravdu nejdůležitější je vnitřní stav …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….8

Jak si navodíte vhodný stav na akviziční telefonát / Dobrá příprava / Naladění …………………………………………………………………………………………………………………9

Příprava ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………10

Akviziční seznam a jeho příprava ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………11

Než budete volat / Pracovní akviziční seznam / Zápis o telefonátu je velmi důležitý …………………………………………………………………………………………………………12

Kontaktujte a ptejte se na ty správné osoby ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..13

Co všechno bychom ještě neměli při přípravě opomenout? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………..14

Příprava na samotný telefonát ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….15

Co by měl tedy telefonát celkově obsahovat? (souhrn) …………………………………………………………………………………………………………………………………………………….16

Jak by měl akviziční telefonát vypadat / funkční vzorec a struktura prvního telefonátu / Slovo „Nabídka“ neexistuje! / Cílem je schůzka ……………………….17

Konkrétní struktura akvizičního telefonátu ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….18

Buďte to Vy, kdo řídí konverzaci, ne ten komu voláte ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….19

Co je třeba říci na: “ Pošlete mi nabídku a já se na to podívám a dám vám vědět.“ …………………………………………………………………………………………………………..19

Co je třeba říci na: „Teď nemám čas, zavolejte později“  / klient začne diskutovat …………………………………………………………………………………………………………….20

Závěr k sekci Struktura akvizičního telefonátu ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………21

Pozor, telefonátem nic nekončí! ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..22

Naladění na telefonát / Dlouhodobé a komplexní naladění ……………………………………………………………………………………………………………………………………………….23

Aktuální naladění ráno v daný den „D“ ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………24

Těsně před telefonátem   …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..25

Pevný postoj – doslovně, pevně stůjte na zemi ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….25

Seriózní, pevný, vážný, profesionální tón hlasu ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….26

Další důležité body k telefonování / Křížek v kalendáři / Určení  terminu (dne telefonátu )……………………………………………………………………………………………….27

Čas telefonátu …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..28

Při telefonátu stojíme/Zlatá „Pevná“ linka/Telefonujte v blocích/Telefonujte za zavřenými dveřmi  ………………………………………………………………………………..29

Zakázaná slova / Soustřeďte se hned od začátku –  ten je nejdůležitější …………………………………………………………………………………………………………………………….30

Buďte sebevědomí, samozřejmí, uvolnění, struční, a jednoznační  …………………………………………………………………………………………………………………………………….31

Nikdy, nikdy! Se neptejte, zda by bylo možné se sejít ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..31

Dílčí příslib …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………31

Nejčastější negativní reakce volaného a tipy, jak je řešit ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………32

Zrcadlete …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..32

Nevzdávejte se při prvním odmítnutí ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..33

Jak se vyrovnat s negativními reakcemi, tak aby to neovlivnilo naše další volání ………………………………………………………………………………………………………………34

BONUS 1: Návod jak si na vyzkoušet a nacvičit břišní dýchání ………………………………………………………………………………………………………………………………….35 a 26

BONUS 2: Taktika v konfliktních situacích ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….37 až 40

Slovo závěrem …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..41

Poznámky ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….42