Otázky při jednání jsou mostem k úspěchu

Otázky při jednání jsou mostem k úspěchu

„Budete-li svým zákazníkům vnucovat nějaký výrobek (službu, cokoli), začnete je ztrácet, ale pokud jim nabídnete to, co sami chtějí, bude se vám dařit dobře.“

I-ting pro začátečníky

Pro dnešek jsem začal výše uvedeným citátem, který jsem shledal za dobu mé obchodní praxe více než pravdivým.

Dostanete-li se, možná po velké dřině, ke klientovi či zákazníkovi na jednání, je potřebné a přímo nutné být tam pro něj, být otevřený, vcítěný a pozorný. Snažit se, jak jen to jde, načíst jeho potřeby. To ostatně platí v každém vztahu, nejen v obchodních, ale i v těch v osobním životě – a tam myslím dvojnásob.

Jednou jsem byl u velkého nadnárodního klienta. Dělali jsme spolu drobné akce, ale nákupčí mě nechtěl mimo rámec těchto drobných, jednorázových prodejních akcí dlouho pustit dál do skutečné permanentní spolupráce. Chodil jsem za ním pravidelně dvakrát ročně po dobu šesti let. Ano, čtete dobře, šest let trvalo, než jsem uzavřel „mega“ obchod, který tehdy firmě přinesl něco přes deset milionů korun obratu. (Dnes už bych na to asi šel jinak, více po osobní rovině. U tohoto distingovaného, staršího a profesionálního pána by myslím ani jinak nešlo, než mít k němu stejný přístup, jako měl on ke mně.)

Čím jsem daného člověka ohromil a získal si ho definitivně na svoji stranu? V průběhu finálního jednání jsem se ho neustále ptal na jeho hlavní potřeby, poslouchal ho, věnoval mu zájem a absolutní pozornost. Právě otázky byly alfou a omegou celé úspěšné akce.

Dorazilo ho však to, že na konci jednání jsem mu podal svázané desky s návrhem, který obsahoval v bodech přesně to, na co jsem se ho vyptal, a co on mi řekl, že by si představoval. Prostě jsem se připravil, odhadl jsem jeho osobní potřeby a před jednáním je sepsal do nabídky, kterou on pak jen ohromeně listoval.

Ne vždy se to povede, ale je to známka přehledu v oboru a velké profesionality, což bylo poslední kapkou k podepsání „velké smlouvy“.

Hlavní faktory úspěchu jsem si vyhodnotil následovně:

Když voda ve formě příboje naráží na skály dlouhou dobu a neustále, skály se nakonec naruší a rozpadnou. Subjekt mě znal delší dobu, věděl, že jsem spolehlivý, a když měl potřebu, obrátil se na mne, protože mě znal jako spolehlivého profesionála na svém místě, který s ním udržoval kontakt.
Vcítění se. Pozorování chování a poznání osoby, se kterou jsem jednal, a na základě toho v první fázi co nejpřesnější odhad jejích nejvíce prioritních potřeb.
Správné otázky. Na finálním jednání klást ty správné otázky a nechat zákazníka mluvit.

Obchodní jednání je každé jiné. Ke každému člověku a obchodnímu případu je nutné přistupovat individuálně a záleží doslova na všem. Na základě své praxe a zkušeností bych vám doporučil k vyzkoušení následující postupy:

Začněte tak, že se budete snažit člověka, se kterým jednáte, co nejvíce poznat. Zabere to možná nějaký čas, ale vyplatí se to.
- Nebuďte upjatí jen na cíl, investujte čas do vztahu, komunikujte s danou osobou. Pošlete jí zápis jednání, hledejte důvody dalšího kontaktování – to může být novinka v portfoliu, představení nového kolegy v týmu nebo prostě jen telefonát, co je ve firmě dotyčného nového za účelem zjištění potřeb… Důvodů je spousta.
- V průběhu aktivit se snažte do člověka vcítit a poznávejte, jak jedná a co osobně potřebuje.
Stejným způsobem, i prostřednictvím člověka, se kterým komunikujete, poznávejte firmu a její potřeby. Prorůstejte do struktury firmy až tam, kde se rozhoduje.
Po nějakém čase si řekněte o další osobní jednání s tím, že máte něco, co by mohlo být pro dotyčného a firmu zajímavé a že byste si rádi promluvili o komplexnější spolupráci. Zkrátka si pro „to“ jděte.
Pokud na jednání přistoupí, dobře se na něj připravte, a to ve smyslu co nejdokonalejšího odhadnutí jeho potřeb. Připravte vlastní konkrétní návrh spolupráce. Možná ho nepoužijete a na jednání zjistíte, že je mimo, ale musíte ho mít. Klienti milují proaktivitu – a je to známka vašeho přehledu v oboru a profesionality.
Před jednáním si promyslete dobře sérii zjišťovacích klíčových otázek, které vás dovedou ke zjištění skutečných potřeb osoby (nikoli firmy, ale osoby).
Na jednání opusťte veškeré plány a přípravy, vciťte se a jednejte podle protějšku. Nebojte se, příprava vám zajistila jistotu, v hlavě ji máte a ujišťuji vás, budete z ní čerpat. Přesto: středem vašeho vesmíru a pozornosti nechť jsou potřeby člověka, se kterým právě jednáte.
Pokud se představy a potřeby člověka, se kterým vedete jednání, shodují alespoň v 80 % s vaším připraveným návrhem, ukažte mu ho ve finále schůzky. Pokud ne, nevytahujte ho a řekněte, že do příště vypracujete návrh podle jeho právě zjištěných potřeb.

Závěrem chci říct, že se vše nemusí povést napoprvé. Pokud však budete komunikovat, dělat korekce nabídek na základě potřeb zákazníka a nakonec mu nabídnete to, co opravdu chce a potřebuje, a budete-li opravdu vytrvalí, nakonec uspějete.

Nevěřte ničemu, co jsem psal výše, ale sami si to vyzkoušejte. Mně to fungovalo.