Dejme druhému v obchodním jednání prostor
Dejme druhému prostor – tipy pro obchodní jednání
Principy obchodního jednání jsou vlastně jednoduché, není tedy potřeba, za nimi hledat nic složitého. Jeden z takových jednoduchých principů je dát, druhému (druhé straně) prostor.
Tento princip konec konců neplatí pouze v obchodních jednáních, ale také v partnerských a jakýchkoli jiných „vyjednáváních“, zkrátka v obyčejném každodenním životě.
Před několika dny jsme jednali o spolupráci s novým italsko – ruským partnerem. Je to nová akvizice, která je velmi slibná, protože bychom se prvním krokem dostali na italský a druhým na obrovský ruský trh. Vyzval jsem svého kolegu, kterého koučuji v obchodních jednáních, aby celé vyjednávání vedl. Byl skvěle připravený a již jsme spolu několik jednání absolvovali, kde jsem mu názorně předváděl, jak se jednání ideálně vedou a také ho do nich částečně zapojoval.
Bylo tedy mým cílem, aby se zapojil samostatně do „první bitvy a zakalil se tak v žáru boje“. Jeho výkon byl výborný, byl nabitý informacemi a předal všechny, které byly potřeba předat. Jedinou zpětnou vazbu, kterou jsem mu po jednání dával bylo, že mluvil moc a mluvil rychle. Jeho motivace byla veliká a právě „v žáru boje“ nevnímal, jak se rusko-italský protějšek nadechoval, že chce něco říct – zkrátka nedal mu prostor. Někdy se tak stává, že někteří jednající svůj protějšek „ubijí“ svým výkladem, prezentací a celkově sami sebou a to je poněkud nešťastné.
Mé doporučení tedy zní – dejte druhému prostor, má několik významných výhod:
- Druhý se cítí být důležitým a plnohodnotným účastníkem jednání a z hlediska psychologie se cítí zajímavější a důležitější
- Vy sami jste schopni více vnímat druhého a tím přizpůsobit rytmus a strategii jednání aktuální situaci
- A konečně to oč nám jde nejvíce – dozvíme se to jak to vidí ten druhý, jinými slovy, zjistíme jeho potřeby, což je naším cílem, abychom na to mohli navázat a přizpůsobit svůj návrh spolupráce
Dále doporučuji:
- Vyjadřujte se jednoduše, přímo a dělejte ve svých sděleních pomlky – dodávají sdělení důraz a vážnost a zároveň poskytnou druhému k případnému vstupu
- Vyčleňte v plánu jednání velký prostor k tomu, aby mluvila druhá strana – potřebujete získat její pohled, zjistit potřeby a zároveň si získat pozornost
- Mějte připravené klíčové otázky, které vyplývají z podstaty vašeho portfolia – jednoduše řečeno, toho co prodáváte, či služeb které poskytujete
- Otázky jsou mocnou „zbraní“ a dobře se ptát je klíčem k úspěchu
- Navíc otázkami, zase z psychologického pohledu pomůžeme druhému, aby se cítil, lépe, zajímavěji, potřebněji, jako větší odborník – z lidské podstaty se potřebujeme vyjadřovat a sebeprezetovat se
- Snažte se všemi způsoby rozšiřovat komunikaci, aby protějšek do nejvíce mluvil – čím více rozšiřujete komunikaci, tím více se protějšek otevírá, snižuje se Rezistence a zvyšuje se sympatie (otevírání takzvaného ARK trojúhelníku – což velice dobře funguje i při seznamováníJ) – jeden z nástrojů, jak toho dosáhnout už jsme si představili – další nástroj se nazývá Empatické naslouchání
- Empaticky naslouchejte – jak píše Ing. Plamínek – (Synergický managemen -1999), já to nazývám vcítěním se, neboli MUSUBI (výraz z bojového umění AIKIDÓ)… Takové naslouchání umožňuje vnímat vedle vlastního sdělení i to co je „mezi řádky“ – zkrátka hlubší smysl, toho co protějšek chce vlastně říci…
- Pokud se jedná o MUSUBI – mluvíme o dokonalém vcítění se do druhého. Osobně se jakoby napojím přes srdce druhého, uvolním se a otevřu. Dívám se plně do očí, hluboko až za černou hloubku očních panenek… asi to znáte – druhý tohle cítí, cítí Zájem a to je mé další doporučení
- Projevujte o druhého opravdový zájem – to je to co skutečně otevírá a na základě takového otevřeného vztahu pak vznikají dohody a uzavírají se velké obchody
Nevěřte mi a principy si sami vyzkoušejte v praxi – přeji hodně štěstí v jednáníJ.