Jsem lektor a poradce obchodního vyjednávání a prevence proti stresu.

Obchodní Výhoda – proč by s vámi měl zákazník spolupracovat?

Výhoda

Obchodní Výhoda – proč by s vámi měl zákazník spolupracovat?

Když jsem volal jednomu z velkých zákazníků, kterého jsem se snažil získat pro distribuci našeho produktu věděl jsem, že je denně, či týdně kontaktován  mnoha takovými jako jsem já.

Proto jsem potřeboval odlišení. Jeden ze spolumajitelů, tohoto v ČR velmi známého a populárního oděvního řetězce, kterému jsem zavolal, mi položil tu otázku, kterou jsem očekával a sice:“ Proč bychom s vámi měli spolupracovat?“

Na otázku jsem mu dopověděl, protože jsem byl na ni připravený. Připravil jsem si pro něj totiž takzvaný „Akviziční balíček výhod“.

Balíček výhod proto, že nikdy si nemůžete být jistí, co člověka se kterým komunikujete osloví –  proto jsem dal dohromady seznam věcí, které můžeme zákazníkovi, jako firma poskytnout a prezentuji je jako balíček. Jedna či dvě věci ze seznamu obvykle zaberou a ostatní se už doladí při konkrétním jednání.

Řekl bych, že je skoro důležitější prvotní prolomení toho, aby se s vámi daný člověk vůbec chtěl setkat, protože vše co se, zmíní při prvotním kontaktu se pak stejně osobně podrobně projednává a domlouvá. Takže heslo je zaujmout a dostat se na osobní schůzku.

Jobs

Příklad Akvizičního balíčku:

  • Zapůjčení prodejního hardware – nic neinvestujete, vše je na nás
  • Zkouška prodeje na několika vašich vybraných prodejnách, na základě tvrdých dat rozhodneme o případném rozšíření do celé sítě – nezatíží vás, nevyzkoušíme-li, nebudeme vědět
  • Participace na hrazení inventurních ztrát – neriskujete, na riziku se podílíme s vámi
  • 100% vratka po sezóně, či výměna za zimní kolekci – skladové zásoby jdou za námi
  • Servis –  merchandising prováděný našimi 6 OZ a 90 servisními zástupci
  • Marži ve velikosti XY
  • Nic neriskujete veškeré zatížení, při zkoušce i při případném rozběhnutí v celé síti bude na nás

Balíček je samozřejmě třeba přizpůsobit, dané situaci na trhu i na partnerovi, kterého chcete získat, nicméně mi tento princip v kombinaci se správnou aplikací ostatních principů (zjištění informací o partnerovi a trhu, dobré naladění, správná komunikace atd. …)  pomohl získat několik významných českých i zahraničních velkých řetězcových patrnerů.

Leave a Comment

Your email address will not be published.

*